GG Werkmagazine
 
 
 
Wil jij ook meer overtuigingskracht in een zakelijk gesprek?

Je wilt graag een idee lanceren bij je collega’s of bij een klant in een persoonlijk gesprek. Je weet echter dat het idee weerstand gaat oproepen. Hoe kun je toch zorgen dat je medestanders krijgt? En wat kun je doen om hen te overtuigen jouw idee over te nemen?

Geef aandacht
Begin met oprechte aandacht te besteden aan je gesprekspartners. Wees nieuwsgierig. Vraag naar de kinderen of naar de afgelopen vakantie. Doe dit op een ontspannen manier en overdrijf niet. Geef mensen het gevoel dat ze de ruimte hebben om hun eigen antwoorden te kiezen of om vragen aan jou te stellen.

Complimenten
Geef een (oprecht) compliment. Zeker als het te maken heeft met je idee. Je wilt bijvoorbeeld dat een medewerker meer contacten legt met collega’s van andere afdelingen om de samenwerking te bevorderen. Je kunt dan bijvoorbeeld zeggen: “Het valt me op dat er veel collega’s van afdeling X en Y naar je toe komen voor informatie. De toegankelijke manier waarop je ze helpt, vind ik heel prettig”. Mijn complimenten!

Je thema
Vervolgens kun je een bruggetje maken naar het idee. Het gesprek krijgt zo een natuurlijke overgang. Het grote voordeel hiervan is dat het onderwerp niet zwaar gemaakt wordt. De sfeer blijft ontspannen. En een ontspannen gesprekspartner is makkelijker te overtuigen dan iemand die op het puntje van zijn stoel zit.

Inleving
Leef je in in je gesprekspartner. Je hebt je idee uitgewerkt. Je weet zelf welk resultaat je wilt bereiken en wat de voordelen zijn. Maar weet je ook wat je gesprekspartner belangrijk vindt? Je kunt mensen alleen overtuigen als zij jouw idee ook belangrijk vinden.‘What’s in it for me?’ is een belangrijke vraag die je klant of collega zichzelf (onbewust) zal stellen.

Maak bewust keuzes in je argumenten.
Welke argumenten onderbouwen het resultaat wat je wilt bereiken? Gebruik de sterkere argumenten en argumenten waarvoor je gesprekspartners gevoelig zijn. Vermijd te benoemen dat iets gedaan moet worden, vanwege allerlei regels. Dat roept vaak weerstand op. Bijvoorbeeld niet: “Het moet gebeuren, omdat we nu eenmaal te maken hebben met de wet.” Beter is te benadrukken wat het oplevert: ”Als we dit plan uitvoeren, voorkomen we dat we een hoge boete krijgen”.

Weerstand
Verwacht weerstand en erken die weerstand. Daarmee voelt de persoon zich gehoord en gerespecteerd. Het gevoel van weerstand zal onbewust minder worden.
Luister daarom aandachtig en erken de tegenargumenten. Mijn dochter van bijna 8 is daar onbewust een kei in. Als ze iets wil of juist niet wil en ik leg uit waarom ik het anders zie, dan zegt ze wel eens tegen mij: “Goed punt, mam!” En begint opnieuw haar verhaal te doen om toch haar zin te krijgen. Ondertussen lacht ze stralend naar me, waardoor ik natuurlijk smelt. Niet alleen ik ben aan het overtuigen, zij ook. Want ik weet door wat ze zegt en wat ze uitstraalt (humor en ontspanning) dat zij mij ook begrepen heeft.

Bezwaren
Bedenk bovendien vooraf met welke bezwaren je gesprekspartner(s) kan komen. Je kunt je reactie hierop voorbereiden. Sterker nog, je kunt ze zelf benoemen en direct een oplossing hiervoor bieden. Je hebt de tegenargumenten direct van hun kracht ontdaan.

Voorkom gezichtsverlies
Zorg dat je gesprekspartner zonder gezichtsverlies 'ja' tegen jou idee kan zeggen. Mensen die veel weerstand hebben vertoond, zullen niet zo snel zeggen dat je gelijk hebt. Daarvoor hebben ze de ruimte nodig zonder dat ze voor hun gevoel afgaan. Kom daarom met argumenten die aansluiten op de argumenten van de ander. Sterker nog, je kunt het benadrukken door te zeggen. “Voortbordurend op wat je zegt….” En je geeft zelf weer een argument voor jouw idee. Of “Je brengt hiermee een belangrijk punt naar voren,….” en bouw het om naar een argument voor jouw redenatie.

Wees tot slot authentiek in je overtuigingskracht.
Als je bovenstaande tips gebruikt als een trucje, dan zullen mensen dat merken. Dat vermindert de kracht van je argumenten. Blijf ontspannen en nieuwsgierig naar de ander en veroordeel niet. Je open en rustige houding zal zeker bijdragen aan het vergroten van jouw invloed.

Auteur:
Ingrid Bannink-van Doorn van Bannink Coaching & Consultancy


Meer informatie
U vindt ook veel relevante informatie op de
intervisie.startpagina en
de coaching.startpagina.nl, de supervisie.startpagina. Verder op de assertiviteit.startpagina en de motivatie.startpagina. Ook de onderhandelen.startpagina en de conflicthantering.startpagina bieden veel.





 

 
 
Startpagina's helpen u goed op weg bij het zoeken op specifieke onderwerpen.
Hieronder een aantal goede werkgerelateerde:
Personeel
Burnout
Competentie
Conflicthantering
Integriteit
Management
Onderhandelen
Organisatie
Stress
Werkdruk
 
Informatie over opleiden vindt u hier:
Coaching
Intervisie
Supervisie
Teamcoaching
 
Voor de persoonlijke ontwikkeling zijn deze startpagina's interessant:
Assertiviteit
Leiderschap
Motivatie
Zelfvertrouwen
 
 

Boeken

Management
Personeelsbeleid
Organisatiekunde
Leiderschap
Pers. Effectiviteit
Marketing
Economie
 
 
 
 

Disclaimer    Webmaster